老經(jīng)銷商成功新秘訣：念好“三字經(jīng)” 集成店、新零售、結(jié)聯(lián)盟、走出去、玩味道、精服務(wù)

老經(jīng)銷商成功新秘訣：念好“三字經(jīng)”

集成店、新零售、玩味道、精服務(wù)、結(jié)聯(lián)盟、走出去

被譽(yù)為中國十大名門的金凱德門業(yè)，已經(jīng)走過了第10個年頭。如今，那些敢想敢做第一批就加盟的經(jīng)銷商們都怎么樣了？燕郊，位于河北省廊坊市三河市，是京津冀走廊上的一顆明珠，環(huán)抱天津、北京，市場銷售潛力巨大，同時又面對激烈的同行競爭，是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，記者來到燕郊南巷口家具建材城金凱德門業(yè)，專訪經(jīng)營金凱德門業(yè)已有9年的店長劉紅巖。

剛臨近劉紅巖的店門口，一股淡淡的樟木香味從門口往外溢出。我們的采訪就從這股沁人心脾、舒適的香味開始……

玩味道：嗅覺營銷，釋放好味道，吸引客人往店進(jìn)

新浪家居：這股樟木香味好舒服，是店里的實木門散發(fā)出來的嗎？

劉紅巖：不是。這是今年3月份金凱德集團(tuán)公司全國經(jīng)銷商年會的時候，集團(tuán)公司獎勵我們的精油香薰機(jī)釋放出來的。在年會上，聽了一場來自杭州的營銷老師講述的“嗅覺營銷”課程，很有感觸。回到燕郊后，我自己又增加采購了幾臺香薰機(jī)，所以現(xiàn)在客人一進(jìn)到我的店，第一感覺都非常好。

新浪家居：嗅覺營銷？可以詳細(xì)說明下嗎？

劉紅巖：嗯。常規(guī)而言，吸引顧客進(jìn)店，傳統(tǒng)營銷一般只通過視覺（門店形象、促銷海報、店內(nèi)產(chǎn)品陳列等）、聽覺（音樂、廣播、視頻播放等），很多商家都會忽略了嗅覺，也就是味道！其實嗅覺非常重要，常理上講，一般人五六歲以前的記憶幾乎都是不清晰的，但嗅覺或者是味道帶來的深刻記憶不會忘記。四五歲時，我現(xiàn)在還留有印象的是奶奶烙糊餅的場景，以玉米粉和面，將其在餅鐺上攤成圓形，以韭菜雞蛋做餡料覆蓋其上，烙熟后韭香撲鼻，外皮酥脆焦香，這從片面印證了嗅覺的重要性。回歸現(xiàn)實，提升商品成交率，留客時間是一個非常重要的元素，留客時間如果能比同行高出一倍，那么我們的產(chǎn)品成交率一定也隨之大大提升。當(dāng)客人一進(jìn)店聞到一股清香，神清氣爽，這樣會一下子就拉近彼此的距離，顧客也愿意在店里呆久一些。如果你的前臺、你的洽談區(qū)、你的整家店，始終都有那么一股舒適的香味的話，顧客內(nèi)心自然就會產(chǎn)生一種好感，這種好感度不就是我們營銷要追求的嗎，從好感度出發(fā)，不知不覺就把一單單生意給做成了。

集成店：一站式采購，省時省心又省錢

新浪家居：選擇加入金凱德大家庭，出于怎樣的考慮？在您看來，金凱德哪些方面做的比較優(yōu)秀？

劉紅巖：金凱德成立第二年，因為一個機(jī)緣和金凱德董事長陳總在北京見了一面，感覺團(tuán)隊出發(fā)點、想法都非常好，很有激情和活力，這些都非常吸引我加入金凱德。金凱德門業(yè)屬于中高端品牌，擁有安全門、防盜門、鋼木門、實木門、實木復(fù)合門、非標(biāo)門等多個產(chǎn)品品類，“一店多營”可以讓消費(fèi)者一站式購物，節(jié)約選購時間，組合購買更省錢。

精服務(wù)：從“心”出發(fā)，以細(xì)節(jié)打動客戶

新浪家居：從加入到現(xiàn)在，門店的經(jīng)營情況如何？您認(rèn)為消費(fèi)者在選擇選購產(chǎn)品時最在乎的是什么？

劉紅巖：目前，今年的銷售額比去年同期增長了35%，消費(fèi)者在選購時最在意的是質(zhì)量和可信度，價格反而是其次的。金凱德發(fā)展十年，研發(fā)中心精益求精，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，不管是品牌還是產(chǎn)品質(zhì)量都走在了全國門行業(yè)的前列。

還有一點就是售后服務(wù)品質(zhì)。真正換位思考滿足客戶的選購需求，并在安裝、售后等一系列細(xì)心用心，真誠、認(rèn)真滿足交易完成后的客戶需求。

新零售：利于品牌年輕化，通了線上和線下訂單有增多

新浪家居：面對急需改革，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式的行業(yè)大環(huán)境，金凱德在O2O平臺可謂是一枝獨秀。您怎么看待O2O對傳統(tǒng)門業(yè)銷售帶來的改變？

劉紅巖：以前我們將打通線上線下統(tǒng)稱為O2O，現(xiàn)在我們將其統(tǒng)一稱為新零售。我個人非常看好金凱德的新零模式！互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展迅速，消費(fèi)群體更加年輕化，金凱德也在致力于在城市黃金位置擴(kuò)大面積和升級裝修等方面打造體驗大店，升級逛店體驗并打造金凱德品牌形象，達(dá)到線上選購、線下 體驗的新時代銷售模式。

結(jié)聯(lián)盟，資源共享；走出去，拓展客戶來源

新浪家居：據(jù)了解，金凱德燕郊門店是金凱德眾多門店的佼佼者，能夠取得這樣的成績離不開您的經(jīng)營，您是否有自己獨到的銷售方式？分享一下在經(jīng)營門店時哪一點是最重要的？

劉紅巖：先做人，后做事，一步一個腳印穩(wěn)扎穩(wěn)打。“以德為先”造好門是每個金凱德人的信條，致力于為每一個信任金凱德的客戶，提供細(xì)心周到的服務(wù)，樹立正面的形象。市場競爭逐年激烈，一個人的精力是有限的，我們要做的就是團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，達(dá)到互利共贏。

首先，在南巷口家具建材城近600多家商戶中，我們與16家非常有實力的品牌成立了家具聯(lián)盟，互通信息，共享客戶資源，分享經(jīng)驗。針對本地樓盤的收房活動，以聯(lián)盟名義做團(tuán)購、贈送禮品等一系列地推落地活動，達(dá)到宣傳造勢效果。同時，我們16家品牌商會根據(jù)樓盤的物業(yè)流程、周邊生活、裝修常識等印制業(yè)主手冊，一冊在手，信息全有。其中附贈VIP優(yōu)惠卡，還可享受折上優(yōu)惠，真正做好為業(yè)主貼心實惠的服務(wù)。

其次，鼓勵大家走出去，不放棄一切細(xì)小的促單機(jī)會。鼓勵員工走出店面，在店外比如開發(fā)商活動、健身會所、養(yǎng)生俱樂部等，廣結(jié)朋友，拓展客戶來源。

新浪家居：您能分享一下對未來的規(guī)劃和期望么？

劉紅巖：最緊迫的就是，最快速度對接上集團(tuán)公司的新零售部門,緊緊跟上集團(tuán)的新零售步伐，招募有特長、對互聯(lián)網(wǎng)有敏感度的年輕人，組建好線下銷售團(tuán)隊，未來發(fā)展空間不可估量。同時，門店內(nèi)還將引進(jìn)更多新品，滿足今后消費(fèi)者個性化審美需求。

結(jié)語

通過與劉紅巖的交談，能夠感受到他是一個非常有魄力的經(jīng)銷商。敢做行業(yè)先驅(qū)，穩(wěn)扎穩(wěn)打取得了今日的成績。相信借助金凱德集成模式和新零售平臺的優(yōu)勢，劉紅巖一定能取得更加輝煌的成就。